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您的位置： 一、客戶價(jià)值
環(huán)境的巨變已經(jīng)戲劇性地改變了企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)，企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”開始轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹薄?/span>
1、經(jīng)營一個(gè)“以客戶為中心”的企業(yè)
2、把重心放在客戶價(jià)值和客戶滿意度上
從短期來看，我們常�？赏ㄟ^高壓式的推銷手法來賺到更多的錢。為了盡快成交，許多銷售人員常常會(huì)言過其實(shí)。但這種戰(zhàn)術(shù)往往會(huì)導(dǎo)致客戶失望、客戶流失率增加及高昂的新客戶開發(fā)成本。明智的我們會(huì)帶給客戶名實(shí)相符的品牌，會(huì)更進(jìn)一步持續(xù)地追求新價(jià)值，并將其納入客戶活動(dòng)與客戶滿意度之中。
3、發(fā)展出能呼應(yīng)客戶偏好的通路
客戶往往希望能以不同的方式來獲得產(chǎn)品，但我們常常會(huì)保留與保護(hù)某種形式的通路。從長期來看，客戶對(duì)通路的偏好最終將取得上風(fēng)。所以我們就要把握好客戶的喜好，找到適合客戶的通路。
4、從客戶的終生價(jià)值來獲取利潤
我們會(huì)突破以銷售為目的的思維窠臼，去思索客戶的終生價(jià)值——即企業(yè)未來可從該客戶身上獲得的利益的價(jià)值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位客戶做成更大的生意。所以，我們的目標(biāo)在于為客戶帶來長期的價(jià)值，并創(chuàng)造出關(guān)系維系得更持久的客戶。我們決定把重心放在客戶占有率上，重新界定自己的產(chǎn)品組合、服務(wù)組合、通路組合及傳播組合，明智的我們會(huì)表現(xiàn)得像是用心栽培客戶的園丁一樣，而不是扮演狩獵者的角色。
二、核心能力
今天，核心能力是我們公司的第二個(gè)關(guān)鍵推動(dòng)要素。在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，每種業(yè)務(wù)都有不同的情況，每一種情況都需要不同的技術(shù)。環(huán)境的變化已經(jīng)大大改變了企業(yè)的觀念，即從 “規(guī)模變大”和“變得更好”轉(zhuǎn)變?yōu)椤八俣茸兛臁焙汀白兊门c眾不同”。
1、以全世界的標(biāo)兵企業(yè)作為標(biāo)竿、學(xué)習(xí)的對(duì)象
企業(yè)可以根據(jù)競爭者的績效來衡量自身的績效，也可以藉由觀察其他產(chǎn)業(yè)中在某些活動(dòng)上享有盛名的公司而從中獲益。例如，我們可拜訪并學(xué)習(xí)其他企業(yè)的創(chuàng)新精神，學(xué)習(xí)如何培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何以服務(wù)為導(dǎo)向的營銷，學(xué)習(xí)完善的客戶服務(wù)。
2、不斷創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢
著名戰(zhàn)略大師、哈佛商學(xué)院終身教授邁克爾•波特教授極力主張：應(yīng)創(chuàng)造持續(xù)的競爭優(yōu)勢。企業(yè)當(dāng)然都想創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢，但在這個(gè)快速變化的世界中，任何競爭優(yōu)勢都無法長久、持續(xù)，競爭對(duì)手可能很快就會(huì)復(fù)制你的競爭優(yōu)勢，從而降低企業(yè)現(xiàn)有競爭優(yōu)勢的威力。因此，我們可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的客戶需求和價(jià)值來持續(xù)為客戶尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值。
3、同時(shí)涉足“市集”和“市場空間”
今天，多數(shù)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到建立網(wǎng)站所帶來的優(yōu)勢。網(wǎng)站能提供有關(guān)該企業(yè)的信息，并有助于推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，有些企業(yè)甚至把網(wǎng)站變成銷售的管道。因此，我們公司決定把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作一種銷售管道，起碼，也可以把“市場空間”用來進(jìn)行采購、招募、培訓(xùn)、內(nèi)部溝通及搜集信息。
三、合作網(wǎng)絡(luò)
市場的第三個(gè)推動(dòng)要素是合作網(wǎng)絡(luò)。由于建立、維系企業(yè)本身業(yè)務(wù)以外的交易所需的成本很高，因此，各企業(yè)都在設(shè)法在同一體系的價(jià)值鏈中尋求聯(lián)結(jié)不同的要素，橫跨內(nèi)部供應(yīng)鏈的成本往往要比向外尋求供應(yīng)商低一些�，F(xiàn)在，技術(shù)的變化已使“虛擬整合”取代“垂直整合”變得日益可行，虛擬的信息交換降低了在跨單位交易和協(xié)調(diào)活動(dòng)所需的時(shí)間和人員數(shù)目。
新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，競爭將不是存在于企業(yè)之間，而是存在于合作網(wǎng)絡(luò)之間，能夠建立起良好的合作網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)會(huì)從中大大獲益。
